解决方案式销售行动指南--麦韦德

麦韦德--解决方案式销售行动指南

首先，我们要先知道客户什么时候才会有需求，当客户有问题的时候，他们就会有需求。“解决方案”是解决客户的问题的方案，而解决问题的前提是有问题，或者客户对现状有所不满。客户需求调查，正是试图发现这些问题、困难、不满，并让客户有解决的意愿。麦韦德门窗要求销售人员始终要基于自己企业的特定资源或者优势，为客户雪中送炭，或拾遗补缺，或锦上添花，通过解决客户问题赢得订单机会。

站在企业经营层面上讲，解决方案需要更多的关注目标市场的普遍问题而不局限于单笔交易，搭建解决方案平台（组织架构、业务流程等），整合产品、服务、信息等组件资源，把方案做成产品。麦韦德门窗通过市场调查和数据分析之后得出来的结果，认为要开发基于市场细分或者行业应用的“集成式”解决方案，是企业在实施解决方案式销售中，应有的战略高度，从“个人”加工转型为公司“量产”，从单笔买卖上升到批量交易，大大扩展这一营销模式的辐射与效能。

在复杂的产品采购中，客户的决策往往事关重大，这不仅表现在金额上，还在于决策对企业运营可能产生的影响。所以客户对采购有顾虑是一种常态。所以销售人员必须要消除客户顾虑，否则销售就有可能会失败。为此麦韦德门窗要求销售人员要随时留意，预期客户顾虑的征兆；保持警觉，找出客户顾虑的信号；乐于讨论和解答；建立和强化信任关系。

对于解决方案式销售这样的复杂产品或大额交易，签订合同绝不意味着合作完成，相反，这一刻预示着项目的正在开始。在后续的实施阶段中，你的产品或服务会经历一个被引进、安装和评估的过程，期间客户很有可能有疑问、焦虑或不满。这时，麦韦德门窗的销售人员必须在第一时间响应，让客户知道你始终就在身边，并证明项目能够安装之前预期的目标完成。为了能够让客户满意并在日后还能有机会合作，就必须在这个阶段同客户保持密切的联系，排忧解难，确保事事顺利。

麦韦德门窗经过调查发现，销售给潜在客户的和目标客户的成功率为6%，销售给新客户的成功率为15%，销售给老客户的成功率为50%。可见，对重复购买客户和忠诚客户的维护意义重大。麦韦德门窗建立一个完整的客户关系管理体系，能够帮助销售人员实施长效的客户维护与管理，在提高客户忠诚度和保有率的同时，提升企业赢利能力。这包括建立客户联络、发展客户关系、创造客户价值、提升客户忠诚等主要任务事项。